Perspektive eines Käufers einnehmen
Die Frage, welche Informationen potenziellen Käufern zur Verfügung gestellt und wie diese aufbereitet werden sollten, lässt sich relativ einfach beantworten: Man versetze sich einfach in die Lage eines potenziellen Käufers und frage sich, was man in dieser Rolle wohl alles gern vor einem eventuellen Kaufvertragsabschluss erfahren würde. Dies betrifft nicht nur Daten und Fakten, sondern auch visuelle Informationen. Ganz gleich, ob jemand eine Wohnung selber verkaufen möchte oder einen Makler damit beauftragt, gute und aussagekräftige Fotos gehören in jedem Fall zum Pflichtprogramm. Denn wer sich als Kaufinteressentin oder Kaufinteressent verschiedene Wohnungsangebote in einem Immobilien-Portal oder auf einer Maklerwebsite ansieht, wird sich fast automatisch stärker für diejenigen Objekte interessieren, von denen es mehr zu sehen gibt und zu denen umfangreichere Informationen bereitgestellt werden. Das betrifft elementare Angaben zur Lage oder zur vorhandenen Fläche ebenso wie Details zu den beim Bau möglicherweise angewandten modernen Technologien und deren Auswirkungen auf die laufenden Betriebskosten. Die Erfahrung zeigt, dass mehr Transparenz beim Immobilienverkauf oft nicht nur zu einem besseren Verkaufserlös, sondern auch zu einer kürzeren Vermarktungsdauer führt. Denn aussagekräftige Angebote werden nicht nur schneller, sondern auch von mehr Interessenten angesehen als solche mit nur wenigen Informationen. Mit etwas Glück kann eine informative und attraktiv bebilderte Anzeige sogar das Interesse von Personen wecken, die eigentlich erst dabei waren, die Vor- und Nachteile eines Immobilienkaufs gegeneinander abzuwägen und sich bislang noch gar nicht zum Kauf entschließen konnten.
Gleichbleibend hohes Transparenzniveau im gesamten Verkaufsprozess
Ist das Interesse potenzieller Käufer dank einer aussagekräftigen Anzeige erst einmal geweckt worden, gilt es, die Transparenz während des gesamten Verkaufsprozesses auf demselben hohen Niveau zu halten. So sollten eventuelle Nachfragen von Interessenten zügig und umfassend beantwortet werden. Relevante Unterlagen – wie beispielsweise Rechnungen über erfolgte Instandhaltungs-, Sanierungs- oder Modernisierungsmaßnahmen oder die Protokolle von Eigentümerversammlungen – sind übersichtlich zu ordnen und aufzubereiten, bevor Interessenten sie zur Einsichtnahme vorgelegt bekommen. Keinesfalls unterschätzt werden dürfen in diesem Zusammenhang die Besichtigungstermine. Sie können das Interesse potenzieller Käufer entscheidend verstärken – im Idealfall bis zum definitiven Kaufentschluss – oder binnen kürzester Zeit massiv untergraben. Unabdingbar ist die Begleitung der Besichtigung durch eine mit dem Objekt im Detail vertraute Person, egal ob Eigentümer oder Makler. Der- oder diejenige sollte zu allen wichtigen Fragen von Kaufinteressierten Auskunft geben können und im Besitz aller notwendigen Schlüssel sein. Lassen sich beispielsweise bestimmte Räume oder Gebäudeteile nicht besichtigen, weil sie abgeschlossen sind, kann dies berechtigtes Misstrauen wecken.
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